MAÎTRISER LA PIGE TÉLÉPHONIQUE

La pige téléphonique, voilà une technique qui continue à faire ses preuves, il s’agit de contacter par téléphone des propriétaires vendeurs pour tenter d’obtenir un mandat ou au pis aller un rendez-vous. C’est une première approche essentielle qu’il faut bien préparer et Freecadre a répertorié 10 erreurs qu’il ne faut surtout pas commettre au cours de cet entretien déterminant pour la suite.

1-Sans préparation l’échec est assuré

Le premier entretien est déterminant, il faut donc bien répertorier les différentes annonces qui sont qui peuvent donner lieu à l’obtention d’un mandat, dune visite ou d’un rendez-vous. Il est évident que seule la préparation ne sera pas suffisante, votre entretien doit être fluide sans accroc, sans hésitation, suivre un script est des plus important. Lors de cet appel, il sera plus qu’essentiel de bien visualiser le bien à la vente et tous les détails qui s’y rapportent. Grâce à cette préparation, votre professionnalisme est mis en avant et la confiance avec votre interlocuteur s’installe.

2-L’appel doit être court

Les sollicitations téléphoniques sont devenues monnaies courantes et vous n’avez que quelques secondes pour que votre interlocuteur comprenne que vous êtes ce professionnel de l’immobilier qui allez lui amener votre savoir faire et qui pourrez lui apporter un véritable plus pour la vente de son bien immobilier. Le conseil N° 1 est donc déterminant, vous devez suivre votre script sans réciter, ne pas hésiter ou être en retrait, en clair il doit ressortir de cette conversation que vous êtes le professionnel de l’immobilier qui conclurez la vente du bien de votre interlocuteur. En quelques secondes, vous devez vous présenter, présenter votre agences, votre réseau et aller à l’essentiel qui est l’obtention d’un mandat ou d’un rendez-vous au cours duquel vous aurez plus de temps pour vous présenter plus en détail.

3-Vous êtes un professionnel

Vous êtes un professionnel de l’immobilier et c’est ce qui doit transpirer de ce premier entretien, vous êtes rompu à ce type de contact et votre assurance et votre meilleure alliée. Comme vous suivez un script et que vous avec étudié toutes les objections qui peuvent vous être données, vos réponses doivent être franches, nettes et rapides, sans être dédaigneux ou hautain. ne devez en aucun cas être déstabilisé à la première objection de votre interlocuteur. Le négociateur immobilier que vous êtes aura un ton assuré, il sera déterminé et de ce fait pourra le convaincre de vous confier la vente de son bien immobilier.

4-Ne pas commencer par un mensonge

Votre premier contact ne doit pas commencer par un mensonge, vous avez eu connaissance que son bien était à la vente, vous connaissez votre secteur, votre interlocuteur doit penser que vous pouvez l’aider à vendre plus rapidement son bien, il ne doit pas croire que vous avez des acheteurs potentiels. L’honnêteté est toujours payante, il est toujours important d’avoir dans son secteur le plus grand nombre de biens à la vente, parce que de ce fait, vous pourrez les proposer à des acheteurs potentiels et c’est ce que votre interlocuteur doit retenir. Lui faire croire que vous pourriez avoir un client, n’est pas honnête et il s’en rendra compte très vite.

5-Objectif premier un rendez-vous

L’objectif de votre appel est de se voir confier le mandat du bien immobilier. Pour mettre toutes les chances de votre côté afin de réaliser la vente, il vous faut voir le bien afin de mémoriser tous les détails, de pouvoir le mettre en avant quand vous aurez à le décrire à de futurs clients, il faut donc très vite programmer un rendez-vous. C’est lors de ce rendez-vous au cours duquel vous allez vous familiariser avec le bien en comprendre tous ses atouts que vous pourrez parler du mandat. C’est d’ailleurs un sujet qui vient tout seul comme une évidence, vous êtes un professionnel de l’immobilier et en tant que tel, vous avez la possibilité de l’aider à vendre son bien. Le mandat est donc essentiel.

6-Être professionnel et modeste

Il n’y a pas pire qu’un vendeur qui sait toujours tout et mieux que les autres, qui a tout fait tout vendu, dont le savoir faire ne peut pas être remis en cause. Vous êtes un professionnel, vous avez la compétence pour vendre le bien de votre interlocuteur, comme dans le conseil N°3, il faut faire preuve de modestie, ne pas être hautain, ce qui vous rendrait antipathique et du coup vous desservirait.

7-Ne jamais dénigrer ses concurrents

La loi désormais punie le dénigrement de la concurrence. Le respect de ses confrères outre le fait qu’il sera toujours vu de façon positive vous placera automatiquement dans le lot des professionnels respectueux du travail des autres. La technique qui consiste à systématiquement critiquer ses confrères n’est pas digne et désormais répréhensible. Laissez cette pratique d’une autre époque pour ceux qui n’ont pas d’arguments, si la conversation s’oriente sur vos concurrents, votre interlocuteur appréciera que vous ne critiquiez pas au pire que vous n’ayez pas d’avis. Vous êtes un professionnels vous respectez vos concurrents qui vous le rendent bien.

8-Respectez le script

En respectant le script, vous donnez un rythme à votre conversation, de ce fait, vous ne laissez pas dévier votre entretien sur des sujets qui n’auraient peu ou pas de rapport avec le bien à la vente. Le but de l’appel est d’obtenir le mandat et un rendez-vous, il faut laisser un peu de latitude à votre interlocuteur, mais c’est vous qui dirigez la conversation et si vous la laissez un peu dériver, il faut très vite pouvoir la rattraper et la ramener dans les rails de votre script. La pige téléphonique doit être rapide, précise et suivre des étapes définies qui ont pour but ultime le rendez-vous et le mandat.

9-Confirmation du rendez-vous

Votre appel vous a permis d’obtenir un rendez-vous, vous avez noté dans votre agenda la date et l’horaire, vous notez précisément les coordonnées de votre interlocuteur et vous rappelez les vôtres. N’oubliez pas très important de noter une adresse mail qui vous permettra d’adresser un mail de remerciement à votre interlocuteur pour cet entretien et pour le rendez-vous. Comme pour une vente, il vous vous faut qualifier votre pige, en parlant de tout et de rien avant de raccrocher.

10- Un refus peut ne pas être définitif

Il se peut qu’un refus vienne conclure votre entretien et que votre interlocuteur ne souhaite pas aller plus loin avec vous. Plusieurs raisons peuvent expliquer ce résultat qui ne doit pas être une généralité mais une exception. Si tel n’était pas le cas, des questions sur le déroulé de votre entretien serait évidemment à se poser. En restant positif, vous pouvez être opérationnel pour le prochain appel, mais il va falloir faire le point sur votre conversation et analyser le pourquoi du refus, d’en tirer les conséquences et éventuellement modifier le script et votre argumentaire téléphonique.

Le refus peut ne pas être définitif, aussi, le suivi de ce bien et éventuellement la relance de ce propriétaire doit être faite systématiquement.

Pour conclure

A défaut d’obtenir immédiatement un mandat qui est l’objectif ultime, la pige téléphonique est l’occasion de faire grossir votre portefeuille de biens sur votre secteur, l’occasion d’être en contact avec des propriétaires qui pourront vous recommander à d’autres vendeurs. C’est une pratique qu’il faut s’astreindre de pratiquer régulièrement pour être toujours plus présent et pouvoir répondre favorablement aux demandes d’acheteurs.

Article rédigé par l’équipe Freecadre